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　　　　　　　　<h2class="ttl-large">新規開拓における基礎知識と6つの営業手法について詳しく解説します。</h2>

　　　　　　　　　　　<p>新規営業はとても難易度が高く、電話やメールなど営業手法が様々で成果に繋げるのも大変です。そのためには、社内データを整備し新規営業手法とうまく合わせて活用することが大事になりますので、本記事で丁寧に解説していきます。</p>

　　　　　　　　　　　<h2class="ttl-large">営業新規開拓とは？</h2>

　　　　　　　　　　　<p>新規営業とは自社を知らない企業に存在を知ってもらい、商品・サービスを購入してもらうことを指します。開拓してすぐに顧客になってもらえるのは少なく、多くは長期的な関係を築く必要があります。営業パーソンは、アポイントを取得するのも大変ですし精神的には大変ですが、既存営業に比べ成果が反映されやすいのでやりがいも感じることができます。</p>

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　　　　　　　　　　　<h2 class="ttl-largel">営業新規開拓のメリット</h2>

　　　　　　　　　　　<h3class="ttl-small">リスク分散できること</h3>

　　　　　　　　　　　<p>新規開拓営業のメリットはリスク分散ができるということです。常に市場は変化しており、既存顧客へのチェーンレート（解約率）を必ずしも０にすることができません。既存顧客が自社に売上貢献していただける予算にも限界があります。魅力のある商品・サービスを提供しても代替品が登場し価格競争に巻き込まれる恐れがあります。つまり、新規顧客を増やし続けることで、リスク分散し売上を向上を図れることが新規開拓営業のメリットになります</p>

　　　　　　　　　　　<h2 class="ttl-large">顧客分析の重要性について</h2>

　　　　　　　　　　　<h3class="ttl-small">誰に何をどのように売るかを考える</h3>

　　　　　　　　　　　<p>新規営業を始める前に、ターゲットを明確化する必要があります。顧客の関心に目を向け、「いますぐ欲しい層」、「長期的にファンになって頂ける層」、「既存顧客にしてもメリットがない層」との取捨選択を行い、時間コストの効率化を図ります。。既存顧客がなぜ自社のファンになって頂けたかを分析し、「誰に」「何を」「どのように」売るかを考える営業戦略を立案しましょう。</p>

　　　　　　　　　　　<h3 class="ttl-small">競合他社を分析し自社の強みをアップデートする</h3>

　　　　　　　　　　　<p>商品・サービスを売るには、自社の強みだけではなく競合他社の情報を分析する必要があります。代表的なものに強み・弱み・機会・脅威を含めたSWOT分析を使用し競合他社を分析する必要があります。</p>

　　　　　　　　　　    <p>例えば、競合他社に駅が近いなどと立地の面で負けていても、自社の強みは駅から遠いが閑静な場所であるなど、顧客から気に入られる可能性もあります。常に自社の強みをアップデートすることで、顧客のベネフィットを考える必要があります。

。</p>

　　　　　　　　　　　<h2 class="ttl-large">新規開拓営業の準備とコツ</h2>

　　　　　　　　　　　<h3 class="ttl-small">営業プロセスマップの作成</h3>

　　　　　　　　　　　<p>新規開拓営業は事前の準備で勝負が決まることが多いです。営業プロセスマップを作成することで営業戦略の可視化ができます。新規開拓では１回目の訪問で顧客の期待に応えなければ、次の面談の可能性は低くなります。顧客が自社商品・サービスを購買に至る行動思考を営業プロセスマップにまとめることで営業の効率化を図れます。この気づきは1人の営業マンだけではなく全体で共有することで営業プロセスの改善にも繋がります。</p>

　　　　　　　　　　　<h3 class="ttl-small">KPI（重要業績評価指標）の設定を行う</h3>　　　　　　

　　　　　　　　　　　<p>営業担当者の目標達成に必要なKPIを設定します。目標から逆算して名刺管理データベースで分析を行い、新規顧客を獲得するためのリストアップを行います。KPI設定をうまく設定することで営業パーソンの行動は明確になり、上司からのフィードバックを得られやすくなります。</p>

　　　　　　　　　　　<p>ユーソナーの「サイドソナー」ではCRM/SFAと名刺管理を連携したデータを統合できリード数を細かく管理でき最適なアプローチ作成を可能にします。</p>

　　　　　　　　　　　<h3 class="ttl-small">PDCAを回す</h3>

　　　　　　　　　　　<p>組織の目標達成にはPDCAを回して、達成まで計画を修正し続けることが大切です。「Plan（計画）」、「Do（計画）」、「Check（評価）」、「Action（改善）」を繰り返すことで営業パーソンとして成長でき組織的な向上ができます。計画を設定すれば、どのくらい新規営業をかけなければいけないのか明確になり、行動を起こすことができます。行動に伴ってうまくいかなかった内容を評価し、全体的な業務改善プロセスを構築する。営業パーソンは資料を多く集めたりと大変ですが、新規開拓においてPDCAはとても重要なツールになります。</p>

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　　　　　　　　　　<h2 class="ttl-largel">新規開拓の6つの営業手法</h2>

　　　　　　　　　　<h3 class="ttl-small">訪問（飛び込み）営業</h3>

　　　　　　　　　　<p>飛び込み営業とは、アポイントを取らずに企業に訪問し、自社の商品を売り込む営業スタイルです。メリットとして電話・DMではない決裁権限を持つ方に出会えることです。訪問営業は質より量を重視するので結果が伴っていないと営業マンの体力とモチベーションは削られてしまいます。</p>

　　　　　　　　　　<h3 class="ttl-small">電話営業</h3>

　　　　　　　　　　<p>電話営業は飛び込み訪問に比べ、体力を擦り減らさず直接相手と連絡が取り合えるので、営業効率は捗りやすくなります。メールと比べても、相手に表情が伝わりやすいので印象に残りやすいのがメリットです。しかし、アポイントを取る相手はあくまでも決裁者層です。決裁者層ではない方に好印象を与えるのも大事ですが、メッセージを決裁者層まで届けるアプローチを工夫する必要があります。</p>

　　　　　　　　　　<h3 class="ttl-small">メール営業</h3>

　　　　　　　　　　<p>メール営業は対面とは異なり、いつでも返信できるのがメリットの一つになります。開封率が上がるよう有益な情報を盛り込み、相手先の企業の課題を解決できるメール送付を心がけましょう。メールの注意点として説明不足になりやすいですし、表情を使えることが課題になります。問い合わせがあった場合にも、素早い返信を心がけ、電話対応に切り替える手段が望ましいでしょう。</p>　　　　　　　

　　　　　　　　　　<h3 class="ttl-small">Webサイト運営</h3>

　　　　　　　　　　<p>Web運営は、新規顧客の認知度を上げるきっかけになります。顧客が課題を検索してWebサイトに訪れているので、ニーズが明確化しているのも特徴です。これにより商談に繋がる可能性は高くなります。有益な情報を継続的に配信し、資料請求につながるWeb運営の構築を心がけましょう。しかし、コンテンツが良くても、検索上位表示されなければ、流入は見込めません。SEO対策を行い検索順位を高め、自社サイトへの訪問回数を増やすことが大切になります。</p>

　　　　　　　　　　<h3 class="ttl-small">SNS運用</h3>

　　　　　　　　　　<p>SNS運用（TwitterやInstagram）では、企業と気軽に繋がれる特性があります。企業情報のツイートからお得なキャンペーン情報など投稿頻度を増やすことで、相手企業も親和性を高めやすくなります。情報のない電話・メール営業よりも警事前の認知度が考慮されているため、取引のきっかけを掴みやすいツールと言えます。</p>

　　　　　　　　　　<h3 class="ttl-small">セミナー運営</h3>

　　　　　　　　　　<p>セミナー運営とは、自社の見込み客を集めて、法律などの改変した知識や新しい専門知識を伝えることで取引開拓に繋げる営業手法です。専門家を呼んで、情報提供し課題解決ができるメリットもあります。気に入られれば、参加者からの紹介も期待でき新たな新規開拓のきっかけになるかもしれません。</p>

　　　　　　　　　　<h2 class="ttl-largel">　新規顧客を開拓するためにCRM/SFAを活用する。</h2>

　　　　　　　　　　<p>上記に挙げました「営業アプローチ」、「競合他社の分析」を行うにはデータ分析が欠かせません。まず、CRM/SFAを活用し、業界動向や情報収集の比較をリアルタイムに管理します。顧客の購買プロセスをデータで分析し、質問する項目を絞るなど、アプローチ手法を改善することで目標達成を目指します。</p>

　　　　　　　　　　<p>顧客データ統合ソリューション「ユーソナー」なら、煩雑しているデータの整備問題も解決支援が行えます。</p>

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　　　　　　　　　　 　<p>これまでアプローチ手法とともに解説してきましたが、新規開拓営業する上では長期的な思考を持つことが大切です。繰り返しになりますが、新規営業は事前の準備で勝負が決まることが多いです。DMを送付したり、セミナーを開始したり、どのくらい反応があったかをデータに数値化していきましょう。現状、顧客の反応がなくても来年にはニーズが発生しているかもしれません。いかに将来のお客様の時間を避けるかが営業活動において大切になります。

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